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《優勢談判》心得筆記
頭板

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   https://i.imgur.com/tGgxn9j.jpeg     https://i.imgur.com/fPPLnfU.jpeg  《優勢談判》心得筆記|5 個談判策略,幫助你在談判桌上不吃虧! ​ ▋《優勢談判》在說什麼? ​ 《優勢談判》這本書的書名簡單直白, 就是教你如何談判, 進而得到你想要的東西。 ​ 優勢談判的定義很簡單, 就是「讓對方覺得自己贏了」。 當然, 我們自己也要贏。 優勢談判, 談的其實是雙贏的哲學。 ​ 作者 羅傑.道森(Roger Dawson) 在書中說了這麼一段話: 「談判的解決方案不是痛宰對方, 而是也要為他們取得勝利。 永遠記住, 人們給你想要的東西, 不是發生在你痛宰對方的時候, 不是在你壓制他們的時候, 當你能夠給他們想要的東西時, 他們就會給你想要的東西。」 ​ 羅傑.道森被公認是當今世界上最會談判的人, 他曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問, 也傳授過談判策略給前任美國總統川普。 他最傳奇的一次談判, 是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。 ​ 接下來, 我要與你分享五個談判上的策略, 讓你在談判桌上不失敗! 五個策略分別是 「要求更多好處」 「記得做第二次努力」 「有趣地表達價格」 「工作前,先談好費用」 「肢體語言可以告訴我們什麼?」。 ​ ─ ​ ▋1. 要求更多好處 ​ 在談判中, 有一個不成文的守則是:要求更多好處。 ​ 美國政治學家亨利.季辛吉(Henry Kissinger)曾經說過: 「會議桌上的成效, 取決於可以將自己的要求誇大到多少。」 ​ 如果你正在應徵一份工作, 那麼你要求的薪水應該要比你預期得到的更多; 如果你賣一輛車, 那麼你賣的價格應該要比你預期的價格更高。 ​ 這麼做有兩個理由。 第一,你也許真的可以得到這麼多; 第二,這會使你提供的東西感覺更有價值。 ​ 第一個理由簡單好懂。 有時候我們開了一個高到離譜的價格, 覺得對方不可能會接受; 但最後結果是對方沒有一點猶豫就說好。 這裡的啟發是, 我們很難知道對方在意的點是什麼, 也許我們提供的服務價值遠超過對方所想像的。 ​ 比如我們都直覺認為, 履歷夠優秀才能獲得更高的薪水和更好的職位。 但有些公司的老闆不是這樣選才, 他們不需要你「優秀」, 而是需要你「可靠」。 意思是, 就算你的做事能力一般般, 但是經過你手上的事情 「凡事都有交代,件件都有著落,事事都有回音」, 這就是老闆眼裡的可靠好員工。 ​ 第二個理由有點反直覺。 為什麼要求更多可以讓自己提供的東西更有價值? 因為當你開出高價的時候, 對方會很自然地覺得你肯定有什麼過人之處。 就像是我看到有些線上課程賣的特別貴, 一兩萬的那種, 我會直覺認為課程內容很有料。 ​ 當你在應徵一份工作, 而且你要求的薪水比你預期的更多, 人事主管可能會認為你有那個價值; 如果你賣一輛車, 而且還賣的特別貴, 買方可能會相信這輛車很值錢。 ​ 人事主管覺得你有價值、買車的人覺得這輛車很值錢, 這就是創造一種讓對方感覺自己贏了的氛圍。 ​ 我們的傳統文化和教育告訴我們, 應該要公平交易, 應該要平價, 這樣大家才會覺得你很棒, 所以我們總是不敢要求更多。 但是,現在是 21 世紀 20 年代, 很多服務的價值沒有明確標準, 也許你認為自己在「獅子大開口」, 但對方可能認為這只不過是合理價格。 ​ ─ ​ ▋2. 記得做「第二次努力」 ​ 當你花了時間和力氣, 成功與客戶談成一件案子, 這是第一次努力。 談成之後, 你趁客戶離開前再次追上去推銷新方案, 這是第二次努力。 ​ 有的人會覺得, 客戶都已經花一筆錢跟你做生意了, 你還馬上跟他談第二筆生意, 你這不是貪得無厭嗎? 臉皮也太厚了吧! ​ 對,臉皮就是要厚。 我們臉皮厚沒關係, 重點是有沒有確實 「讓客戶感覺到划算、感覺自己贏了」。 ​ 比如我曾經在一家店買了一台空拍機, 結帳後店員馬上問我需不需要買延長保固, 也就是從一年保固延長成兩年保固, 我頭腦飛快地想了一下後就豪爽刷卡了 XD ​ 因為我認為空拍機是消耗品, 在飛行的時候很可能發生撞樹事件, 導致空拍機零件受損, 所以我覺得購買延長保固很划算。 ​ 你看, 空拍機店員的第二次努力成功了, 而且我也沒有覺得自己被扒了一層皮, 反而是覺得店員很貼心, 竟然告訴我有延長保固這個方案。 如果未來我的空拍機不幸遇難, 需要維修的話, 可以省下很多錢。 ​ 除了賣空拍機的, 我發現便利商店也會用 「第二次努力」的手法來增加業績。 ​ 比如你去小七買咖啡, 結帳後會拿到一堆紙, 其中一張紙可能就是優惠券, 給你這張券的目的是鼓勵你再次消費。 你拿到優惠券的當下可能還會感覺到開心, 而且不會覺得小七想多扒你一層皮 (雖然我都把優惠券丟掉)。 ​ 網購平台也用了類似的手法。 它們會在你結帳後送你優惠券, 然後在網頁下方顯示「繼續購物」的按鈕, 目的就是要鼓勵你繼續消費。 同樣地,你拿到優惠券後可能還會感覺到開心, 不會覺得 MOMO 想多扒你一層皮。 ​ 小七、MOMO 都這麼勇敢地在執行「第二次努力」了, 我們在談判桌上也應該要勇敢效仿一下。 成功了就是賺,失敗了也不虧。 ​ ─ ​ ▋3. 有趣地表達價格 ​ 當我們賣的東西價格比較貴的話, 就很適合用「比較有趣」的方式表達價格, 讓客人更容易買單! ​ 作者曾去過一間亞麻用品店買床單。 店裡的床單要價不斐, 竟然高達 1400 美元。 店員跟作者說: 「像這樣一套精美的床單至少可以用 5 年, 所以你實際上在談的價格是一年 280 美元, 平均一天只要花 0.77 美元。」 ​ 一天只要 0.77 美元, 就能躺在高級床單上! 聽起來好像很划算!買! ​ 以上案例你聽了也許會覺得荒謬, 但我自己遇過更荒謬的例子。 ​ 上個月我和朋友小明去逛台中車站附近的 LaLaport, 我們當時經過一家眼鏡店, 小明想要順便配個新眼鏡, 於是就進店裡聽店員介紹。 ​ 小明最後挑了一副心目中的理想眼鏡, 鏡框加鏡片的價格總共 14,000 元。 價格有點硬,小明當時正在猶豫。 ​ 但還沒等到他猶豫完, 店員就一邊敲打計算機, 一邊進行他的「銷售策略」。 店員說: 「這副眼鏡非常耐用, 如果你近視度數沒增加的話, 預計可以戴個十年。 平均一年只要花 1,400 元, 一天只要 3.8 塊錢。 而且你有兩顆眼睛, 平均一顆眼睛一天只要花 1.9 塊錢。」 ​ 我在旁邊聽了覺得好笑又讚嘆, 覺得這位店員也太厲害了, 竟然還把眼睛分開算! 我心裡暗自想著: 「小明應該不會這麼容易被唬爛吧 XD」 ​ 但當我回過神來的時候, 小明已經掏出他的信用卡刷下去了。 ​ 自己仔細想想後, 其實我也常被這種伎倆說服。 ​ 我有訂閱一些生產力軟體, 這些軟體都是年訂閱制, 也就是說你一次只能訂閱一整年, 不能訂閱一個月。 一整年的訂閱費也不便宜, 有的軟體收費高達一萬元, 但此時網頁就會幫你計算一個月花多少錢, 當我看到一個月只要花 800 多元的時候, 我也不爭氣地掏出信用卡了。 ​ ─ ​ ▋4. 工作前,先談好費用 ​ 為別人工作之前, 請先與對方協商好費用, 這是一種保護自己的方式, 以防對方在事後跟你討價還價。 ​ 我媽非常有與別人討價還價的潛力。 她曾經有一天出門忘記帶鑰匙, 回家時被鎖在門外, 她隨即打電話請鎖匠來開門。 鎖匠來了, 這位鎖匠技術一流, 把工具伸進鑰匙孔, 不到 10 秒,鏗鏘一聲,門開了。 ​ 「小姐,這樣跟你收 500元」鎖匠說。 於是我媽就心不甘情不願地把錢交給鎖匠, 事後還跟我抱怨說, 他只是把工具伸進門裡弄一下, 門就開了, 這樣還要跟我收 500 元, 也太貴了吧! ​ 再來看看畢卡索的例子。 ​ 有一天,畢卡索悠閒地坐在公園, 有一位女士走過來, 要求畢卡索, 為他畫一幅肖像畫。 畢卡索看了她一會兒, 簡單幾筆,就完成了一幅完美的肖像畫。 ​ 女士讚嘆: 「簡單幾筆,你就能夠畫出傳神的我,真了不起!我該付你多少錢?」 畢卡索說:「 5000 美元。」 女士驚呼:「什麼!你才花了幾秒耶。怎麼這麼貴?」 畢卡索回答:「不,它花了我一輩子的時間,再加上剛才那幾秒。」 ​ 人們似乎認為, 花越多時間開一扇門或畫一幅畫, 才值得越多報酬。 但是,這些專業人士不就是因為夠專業、夠迅速, 才值得高報酬嗎? ​ 雖然專業人士值得高報酬, 但為了保護自己的權益、為了避免客戶討價還價, 最好還是在替人工作前先協商好費用。 畢竟專業人士的時間非常寶貴, 跟人討價還價的時間也許可以多接幾個案子。 如果畢卡索有先和女士談好費用, 那麼他可以有更多時間創作另一幅畫。 ​ ─ ​ ▋5. 肢體語言可以告訴我們什麼? ​ 在談判時, 「肢體語言」其實比「口說語言」透露了更多資訊。 ​ 麥拉賓法則告訴我們: 在溝通上, 資訊有 55% 是來自於肢體語言, 有 38% 來自於語調, 只有 7% 來自於說話的內容。 ​ 所以讀懂肢體語言, 我們就更能理解對方的真實想法, 然後擬定好更有效的談判策略。 正所謂「知己知彼,百戰百勝」。 ​ 如果你想確認對方是不是在說謊, 那麼你可以注意他的「眨眼頻率」。 ​ 正常人的眨眼頻率是每分鐘 17 次, 如果一個人正在說謊、誇大其辭, 那麼他眨眼頻率會增加四到五倍。 ​ 不過眨眼頻率也有離群值, 可能有的人不怎麼眨眼, 可能有的人一分鐘高達 60 次。 所以最主要還是要透過一個人眨眼次數的「變化」 來斷定他有沒有說謊。 比如某個人一開始的眨眼頻率是 20 次, 但談到重點的時候, 眨眼頻率突然暴增, 變成 80 次, 那麼你就抓到這個人在說謊。 ​ 作者還提到, 如果你想練習判斷別人的眨眼頻率的話, 你可以在靜音模式下看政論節目的影片, 仔細觀察那些名嘴的眨眼次數。 開靜音模式是為了集中自己的注意力。 ​ 肢體語言不只能透過眨眼表達, 你的動作、頭和手擺的姿勢也能傳達很多資訊, 以下我節錄幾個比較有趣的跟各位分享。 ​ ● 當一個人摸著鼻子外側時,表示他在說謊 ​ ● 當一個人拉著自己的耳朵時,表示他想聽你講更多 ​ ● 當聽眾頭歪一邊,表示他正在專心聽你說話;頭直直的就是不專心 ​ ● 當一個人搔頭皮時,表示他對正在發生的事情感到尷尬或不自在 ​ 最後作者還提到了談判的安全距離, 也就是你和對方之間的距離。 為了不讓自己在談判時顯的咄咄逼人, 我們應該要與對方保持至少 46 公分的距離, 這是空間行為學家研究出來的數字。 ​ ─ ​ ▋寫在最後 ​ 我對《優勢談判》這本書的心得有好有壞。 ​ 壞的部分, 是書中的文字不太順暢, 很多地方我看了很久還是看不太懂, 不知道是我理解能力不足、作者筆法高深, 還是翻譯上的問題。 ​ 好的部分, 是書裡教的談判方法確實有料, 而且作者把每個方法都講的很仔細, 時不時就來個情境示範, 讓讀者更能理解作者想表達的。 除此之外, 作者還針對不同民族提出了不同的談判策略, 書中有介紹到中國、美國、德國等等, 非常貼心。 ​ 雖然書中提了很多談判方法, 但我認為我們市井小民其實不怎麼需要主動和人談判。 市井小民過的是一般生活, 這表示生活上很多事情都是被規定好的、是被定死的, 沒有太多談判空間。 ​ 比如你去小七買個零食, 覺得零食太貴, 想要談判, 你怎麼談? 根本沒辦法談, 價格都是硬性規定。 你想談判,別人只會當你是神經病。 ​ 一般人可以用上談判方法的場景, 頂多就是去菜市場買菜的時候跟老闆殺價。 不過菜市場的談判方法挺簡單, 只要甜喊老闆娘一聲姐姐, 你的菜籃可能就多一根蔥了。 ​ 一般人更多時候是「被談判」的, 比如小七、MOMO、眼鏡店想推銷你買東西, 這時你是處在被動方的位置。 這時候你就可以用書裡學到的知識 來辨別對方的推銷陰招, 你會更有餘裕應對, 守住荷包的機率也更大。 ​ 真正需要學習主動談判方法的人, 其實是生意人、商人、老闆、企業家, 這些人在商業上有較多的你來我往, 有較多的高價買賣, 談的價格動不動就是幾十萬、幾百萬, 而且這些價格不是被定死的, 是有彈性的, 所以有足夠的談判空間。 ​ 作者在書中有談到幾個參加他談判工作坊中的人物, 這些人物全都是企業界、商業界的大佬, 沒幾個平民老百姓。 ​ 所以, 我更推薦《優勢談判》給在商業上比較活躍的朋友, 這本書也許可以幫你多談到幾件案子, 也可以讓你不用花費過多的冤枉錢。 ​ 如果你想學會辨別賣方陰招的話, 這本書也推薦給你, 它能幫助你守住荷包, 降低拿出信用卡的機率。 ​ 另外, 我想推薦另一本跟談判有關的書, 叫《FBI 談判協商術》, 這本也提到很多實用談判方法和應用場景。 ​ 書名|《優勢談判》 作者|Roger Dawson 出版社|平安文化 出版日期|2024/6/3


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